• shelleychen8

什麼樣的產品適合上群眾募資?「5高5低」爆品必備10大法則!

這一題,應該是很多行銷人、平台 PM 常被問到的問題。至少我啦,一週至少會被問一次。老實說,什麼新產品都可以上募資,只要合法安全且提案被平台審核通過的話。所以,這個問題應該修正一下,正確來說大家想問的是「什麼樣的產品才會在募資賣爆?」


首先,必須先定義一下什麼才是「賣的好?」這個指標取決於產品的類型。如果是像杯子、吸管、便當盒這類生活用品,以 2021 年的統計來說,至少要賣出上萬個才能排進年度同類 Top 3。但如果是具有專業性、使用頻率不高、或者單價特高的產品,可能賣出 500 台就已經很強、甚至超越競品的年度銷量。不過,身為一個專業顧問,天天在看募資產品,我仍然可以在這些不同類型的產品之中找出一些交集,畢竟每個品牌都希望自己的產品叫好又叫座,否則若是募資沒達標,募資頁面是會一直掛在網路上的ㄋ(只要你不尷尬,尷尬的就是別人


以下我是在選品會看的產品特性,不代表十項條件都要滿足,但得分越多、成為爆品的潛力就越高。可以邊看邊在心中算算、你的產品有得到幾分!


1. 高知名度

無論是品牌本身就具備高知名度(例如近期的 LG 螢幕、小米家電、羅技鍵盤...等),又或者是品牌創辦人/代言人是網紅、明星、KOL(例如理科太太的「太空人維他命」、雞排妹鄭家純的「純愛杯」、唐國師的「共時曆」),不難想像,擁有高知名度也容易引來高流量,除了消費者對這類的產品比較容易安心、也找到機會用新台幣支持喜歡的創作者。

但如果你本身是新產品、第一次想要上集資?沒有關係,這一點絕對不是必要條件,可以靠其他長處來取勝,接著看!

2. 高使用率

台灣募資平台上贊助人數最多的就是這類產品,以去年人數的 TOP 15 的產品型專案來看,前五名的類型分別是:智慧手錶、日曆、空氣清淨機、飲料杯、掃地機器人。這些東西都是幾乎天天、且單日高頻率被使用。畢竟現代人生活就是追求更聰明、更舒適、更懶惰XD


3. 高顏值

集資的群眾大部分都喜歡又潮又美的產品,不只產品外型要夠簡約現代,就連募資頁面與廣告素材都要做地夠有質感,才能在第一時間吸住消費者的眼球。你說:「我怎麼知道我的產品夠不夠美啊?」你可以找一個你身邊時常被叫正妹/帥哥的朋友,問她/他會不會想要擁有你的產品就知道了。(但要交情夠好,不然會說客套話ㄏ)

另一種驗證方式是我同事傳授的,他會先把產品的資訊整理成簡報,寄給質感型的 KOL 要求合作,如果對方表示對產品有興趣,我們也取得對方的報價,就間接驗證你的產品顏值在水準之上囉!

4. 高出場率

延續上面的高使用率,「產品會不會時常帶出門?」「是不是會放在客人能看見的地方(玄關、客廳、店面)?」也是常見爆品的自帶情境。因為多數人都愛面子,喜歡看起來夠美、夠酷炫,最好能讓人心生羨慕,而要達成這些目的往往取決於你身上穿戴使用的東西。這就是為什麼有人願意買超大 logo 的名牌 T-shirt,或者會把家中客廳佈置地貴氣十足;如果要時常帶出門、時常被人看到,就不會讓東西的質感看起來太糟,相對也願意花更高價來買個社會認同感。


5. 高性價比

產品賣太高價、太低價都不見得是好事,過高價容易曲高和寡,過低價容易自貶身價,最好的狀況是讓消費者覺得你的東西「又好又划算」,這樣最容易一個不小心就刷下去。所以在募資前,一定要先比較你的產品規格和其他競品的差異在哪裡,找出獨有的特色再進行強項放大。之後有機會再寫一篇來講「如何做募資的產品企劃」。


說完五個高,接下來這五個「低」也很重要:


1. 低週轉率

週轉的意思不是缺現金調頭寸啦,而是產品的汰換週期。高週轉率的產品通常是生活必需品,像是零食餅乾衛生紙這類,為什麼這類的產品在募資上比較難創造好成績?第一,因為這類快銷品在其他通路容易找到替代品,想吃零食走去樓下小七就好;第二,募資的產品通常都需要等至少一個月才會收到貨,而消費者對高週轉率的產品慾望往往很短暫也很立即,就算他在募資平台上被你的產品燒到,但是這個火苗也消失地很快。因此,適合上募資的產品最好是「沒有立即需求」、「汰換頻率不高」。


2. 低競爭者數

這點不用多說,如果你的產品很特別,市面上的競爭者用一隻手就數得出來,那就代表產品足夠創新,也容易引起討論話題。


3. 低抽象性

你應該有看過一些產品,無論怎麼看就是感覺「很難懂?」例如營養保健品、APP、新型的平台服務、學生的畢製(誤。這類的產品不是不好,而是「賣點難以用視覺呈現」。例如,你今天要集資一款 APP,實在是蠻難用畫面來呈現這個 APP 的獨特體驗,況且,如果你把 APP 的操作流程全部用影片秀在募資頁面上,別人只要 24 小時就能刻出一個一模一樣的,你的價值瞬間蒸發。所以,賣點太需要「憑想像憑感覺」的產品、在產品類型就比較難在集資達到好成績(當然也有少數例外)。


4. 低等待期

現行的募資時間短則 30 天,甚至有看過超過 120 天的,代表贊助者下單後、需要等至少一個月以上才能收到貨(也有可能收不到,投資有賺有賠,贊助前請看過公開說明書)。通常 PChome 24 小時下單沒收到貨就要氣 pupu了,群募贊助者們的耐心真的是令人衷心佩服。不過,從前年開始,代理型的產品專案當道,出貨時間都不會太長,有的甚至主打「這週下單、下週到貨」,讓購買動力大幅增加。但對於新創、原創型的提案團隊來說,就比較難達到快速出貨的境界,不過我還是建議出貨時間盡量不要超過三個月,避免客服行政成本持續疊加 or 贊助者對產品的信心度越來越低。就算後來收到的產品質感超棒超完美,消費者也會覺得「花那麼多時間,品質好只是剛好而已」。


5. 低售後服務

最後這點,也是最多人容易忽略的大地雷!

售後服務包含兩個層面:1)「售後維修的可能性」(對消費者來說);2)「售後客服的工作量」(對品牌來說)。當一個產品它的售後服務非常多,像是需要安裝型的燈具、熱水器...等,贊助者可能也會預期到贊助後會衍生的麻煩。相對的,如果你今天是代理商、正在思考哪個產品適合走集資,也要考量這個產品會不會很吃重售後服務跟客服。當一個產品售後的人力程度越高,則越容易出錯,也相對容易讓贊助者對品牌印象打折扣,間接形成壞口碑、長期下來阻礙品牌的成長。


好啦,你想上集資的產品有獲得幾分呢?如果希望達標百萬、千萬以上,或者售出超過千人,那我覺得基本應該要拿個 8 分以上!希望這一篇有幫助到正在發想產品的設計者、或是深陷產品企劃地獄的行銷人們!


最後分享一個被打到廣告的日本詭異產品...一個要價日幣 569,800 的手提箱,相當於台幣快 14 萬!似乎是一些高檔的日本料理店會想要把高級的魚由新鮮產地直送,而發明的產品,居然也還有 7 個人買單。目前距離募資結束還有 12 天,要買要快?!募資頁面


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陳學誼(雪莉陳)CEO/Co-founder of「bbm 品牌說書人」,群眾集資策劃顧問。


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