寫文的今天剛好接近月底，應景一下來聊聊如何「省錢」。
越來越多品牌注意到群眾集資這個管道，如果募資成功，不僅可以打出知名度、取得第一批訂單，更可觀的是後續的通路效益。身為一個行銷顧問，我時常要和各式各樣的品牌初步接觸，時常會對一道很大的鴻溝感到驚訝—「很多人以為行銷不太需要花錢」（尤其是第一次想上募資的團隊）。
的確，如果是第一次上募資，應該會發現「行銷花費比你想像中可觀」。依據我們的經驗，若是你自己能夠包辦所有的行銷執行（專案策劃、文案、投廣告、設計）你的行銷支出大約會佔總金額的 20~35%；如果你今天選擇委外給專業的募資顧問團隊操刀，那總支出可能會占總募資金額的 35~50%。
募資行銷佔比高的原因為何？
第一、動態、靜態素材品質要求高
群眾募資平台的上架要求基本上要有募資影片、商品頁面，如果你是從零開始的原創產品，那就需要在籌備期間把這些素材準備好。要在短短的 2 分鐘內的影片把計畫優勢展現得淋漓盡致、看完很心動，還要讓人滑完頁面就拿出神奇小卡刷下去，在說故事的技巧與素材的品質上都有相當程度的要求。這對新創團隊、或第一次做品牌的廠商來說，這筆預算可能會稍感沈重，但為了好成績這絕對是必要花費。
第二、專案期間的人力投入多
一檔募資專案通常會跑 3~6 個月起跳以上，提案人團隊內部至少配置一個產品負責人、專案負責人，要負荷所有專案時間贊助者對產品的疑難雜症、集資專案策劃、廣告投放、公關客服...等大大小小的工作。以我們公司的經驗，一檔募資專案至少會配置 3~5 名不同專業角色的顧問，人力成本相當高。
第三、廣告成本逐年升高
這點應該大家都很有感（哭）當全世界都在做數位廣告，競價下來成本就恨天高。如果你是廣告投放的初心者，可能連 ROAS 2 都投不到，甚至可能投一塊錢賠兩塊錢。
降低群眾集資行銷成本的十個策略
1、做內/外兩種焦點訪談
由提案團隊邀請體驗者前來現場，藉由訪談中觀察他們與產品的互動與反饋。通常會做團隊內部（研發團隊）以及外部（陌生人）的兩種焦點訪談。訪談的過程中，我習慣不給他們任何指示，讓受測者自由地操作產品，觀察他們有什麼樣的反應。體驗至少 15 分鐘以上，再由他們給予各種反饋。記得，最後要確認很重要的一點—「先不論價錢，你會不會想要擁有？或會不會推薦給朋友？」訪談有助於你快速聚焦，節省時間，以及後續盲測的廣告花費。
2、撰寫計畫大綱（Brief）
通常經歷內/外焦點訪談之後，負責群募專案的團隊都已對產品有相當深入的了解，下一步就是撰寫一份詳實的計畫大綱（也就是行銷人在講的 Brief）。一份 Brief 要包含的內容至少要有這幾項：
章節 | 內容 |
1. 品牌介紹 | 品牌歷史、品牌現況、重要里程碑、得獎紀錄 |
2. 本募資專案目標 | 希望透過募資達到的目標（確定訂單量、品牌知名度、市場測試...等） |
3. 產品特色 | |
4. 機會點與危機點 | |
5. 行銷主軸 | |
6. 產品規格與多檻訂價 | |
7. 受眾切角與文案 | |
8. 專案里程碑 | |
9. 時間規劃 | |
之後所有的策略都從這份 brief 去做延伸
3、設計 2~4 層受眾同心圓
行銷如果要省錢，通常會把錢花在「成本最低」的潛力消費者上。我們通常會以同心圓來劃分：從中心向外分別是「核心受眾」（稍微被燒一下就會買）、「機會受眾」（對相關產品感興趣、可能在貨比三家中）、「有感受眾」（對新產品或改念感興趣的嚐鮮族）、「無感受眾」（需要花最多力氣溝通的一群人）
4、小規模市場測試、投問卷
透過問卷去驗證上述三件事的行銷假設。如果用現成的問卷平台，也比起你要架設一個商品頁面來得快速、便宜，我也會把問卷投放的過程稱作 MVF(Minimum Viable Funnel，最小可行性漏斗）。透過問卷設計、廣告投放、數據監測、成果分析，綜合上述的流程去作為影片拍攝與頁面設計堅強基礎，都總比你上線後才發現成效不彰、募資又進入倒數計時，才發現花大錢也沒救來得好。
5、製造口碑（KOL、素人、團購主）
在募資期間，不只要透過廣告，口碑也是相當重要的一環。但你會問：「我就是新產品啊！怎麼會有口碑？」這些東西不要等上線後才蒐集，記得在籌備期就發給體驗者、或者 KOL/KOC，讓他們搶先體驗，替你的產品醞釀一波。這時，如果身邊有些人脈就是很好用的資源，但如果沒有也不用擔心！進入工商時間（一個突然）～最近我們成立一個體驗大使的社團，只要加入的社員就有機會免費獲得最新的募資產品體驗機會！對廠商來說，「口碑見證」與「團購機會」兩個願望一次滿足，點這邊立即加入社團（需要審核身份，請耐心等待）
6、活化品牌原有名單
無論是記名或不記名，只要有 Email、手機號碼，或只是 Line 官方會員，只要可以直接聯繫，都統稱「名單」。如果是過去已經有銷售產品的品牌，或多或少都會有一些消費者名單，而透過電子報、簡訊事先活化名單都是單筆成本相當低的方式。群募展開之前，記得先至少提前一個月和這群過去的老朋友們打聲招呼，告訴他們你有產品想要上群募，並且希望獲得他們的意見回饋、贊助支持。時常看到一些品牌，平常都不跟消費者溝通，只有要賣東西的時候才會發個電子報或折扣卷，感受真的會不太好。所以，上募資前一定要先跟過去的消費者請安一下，他們很可能會是上線第一波的超早鳥小尖兵！
7、上線前控管時間在三個月內
俗話說時間就是金錢，看過很多團隊在上線前會準備非常久，我認為對行銷產出品質有堅持是好事，但是也要注意時間成本，還有贊助者對產品的熱度。我建議當產品已經完成數個樣品打樣後，就展開最多三個月的前期籌備，讓預熱時間控制在兩個月內，控制時間有三個好處：一）控制整體的行銷成本；二）讓炒熱的市場氣氛不會散掉；三）在時間限制內發揮最大的可能性。
8、紀錄並回測廣告數據
在募資過程中有很多關鍵數據是需要掌握的，唯有不停地監測、回測，才能有依據地降低整體行銷花費。最實際的就是廣告投放，我們在募資專案期間是一天至少兩班（早晚各一班）在監測廣告的數據，才能在成本抬升的時候趕緊優化。
9、設定停損點（規劃行銷預算）
在前置與預熱期，要知道自己口袋裡面有多少錢可以花。我常說一句現實的話：行銷就是要花錢，不花錢就不會賺錢。但到底要花多少錢？可以從你最低預計要賺回的錢去回推，一開始就設設定一個停損點。如果你是保守型的提案者，一樣要在心中設定一個預算上限，採行分批投入。通常，募資前置的投入的總金額、或者是投入量產的最小金額，就可以當作停損點。少花就是讓你省到，全部花光的情況但募資達標，就只有賺地慢與賺地快的差別。（這句話水很深啊）
10、與募資顧問合作
如果你是第一次上群募，真的建議需要找有經驗的行銷人或顧問來協助專案的推進。我真的沒有推銷自家服務的意思，是當真的站在第一線操作募資，會發現募資的行銷跟一般的品牌數位行銷差異很大，群眾募資行銷要負荷的強度相當高，而且面臨的壓力不只是公司內部，還有全世界啊！畢竟以一般電商來說，業績不好可能只有公司內部跟股東知道，但群募不一樣—專案的成功、失敗、賣多賣少，都赤裸裸地攤開在網路上，行銷顧問的心臟真的要西瓜那麼大顆哎。因此，若你是第一次上募資，建議找個該產品領域有經驗的顧問，可以提前避險、減少犯錯成本，這一條才是真正幫你省大錢。
四字總結
客家人讚。（全文完
ps. 哎我是真的客家人，但是是會把錢花得最漂亮的那一種 ^__^
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